UNIDADE 1 - ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS
O que é uma empresa?;
Elementos de uma empresa;
Categorias de empresas - As firmas individuais;
Categorias de empresas - As sociedades ou firmas coletivas;
O que é pessoa física e jurídica?;
Classificação das empresas;
Classificação em função do porte;
Classificação em função da nacionalidade
e de propriedade das empresas;
Classificação por ramo de atividade;
O que é um Organograma;
Cuidados na elaboração de um organograma;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 1.
UNIDADE 2 - O COMÉRCIO
O que é o comércio;
Categorias de comerciantes;
Tipos de comércio;
O que são canais de distribuição?;
Distribuição direta;
Distribuição indireta;
Formas de pagamento – Venda a vista;
Formas de pagamento – Crediário;
Formas de pagamento – Venda a prazo;
Venda interna e externa;
Tipos de venda – Venda por consignação;
Tipos de venda – Venda por troca;
O que é o comércio atacadista?;
Tipos de empresas atacadistas;
O que é o comércio varejista?;
Categorias de comércio varejistas;
Tipos de comércio varejistas;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 2.
UNIDADE 3 - MARKETING
O que é o mercado?;
O que é o marketing?;
O que é um Plano de Marketing?;
Quais são os indicadores de sucesso de uma empresa?;
Quais são as principais atividades de Marketing?;
O que é Pesquisa de Mercado?;
Tipos de pesquisas de mercado;
Como é executada?;
Merchandising;
O que é a propaganda?;
O que é a mídia?;
Tipos de Mídias - vantagens e desvantagens;
Etapas do Planejamento da Propaganda;
Como avaliar se uma propaganda está bem feita?;
O que é a promoção de vendas;
Promoção de vendas dirigida ao revendedor;
Promoção de vendas dirigida ao consumidor;
Promoção de venda dirigida ao vendedor;
Promoção institucional de uma empresa;
O que é um calendário promocional?;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 3.
UNIDADE 4 - A ARTE DE VENDER
O que é vender?;
O que é um vendedor?;
Requisitos de um bom vendedor;
O que é um bom cliente?;
Fatores que facilitam ou dificultam a venda;
O que é necessário para ser um bom vendedor?;
Conhecimentos que o vendedor deve ter;
Atitude adequada do vendedor;
Avaliação do vendedor;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 4.
UNIDADE 5 - TÉCNICAS DE VENDAS
Técnicas para convencer;
Técnicas para identificação dos motivos
de compras;
O que são os motivos de compras?;
Tipos de clientes;
Técnicas de Motivação de Venda;
Técnicas de localização do interesse
do cliente;
A técnica de utilização de perguntas;
Tipos de perguntas;
Perguntas de Localização;
Perguntas de Sondagem;
Perguntas de Decisão;
Perguntas de Sugestões;
Recomendações;
Técnicas de apresentação de benefícios;
Tabela de conversão de características em benefícios;
Técnica para cultivar clientes entusiasmados;
Qual a importância de um cliente entusiasmado?;
Como conseguir um cliente entusiasmado;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 5.
UNIDADE 6 - ETAPAS DA VENDA
O que é o processo de venda?;
Etapas do processo de vendas;
Tipos de abordagem para quebrar o gelo inicial;
Como ultrapassar a barreira da secretária ou recepcionista?;
Recomendações para abordagem em venda interna;
Técnicas para abertura de entrevista;
Quando utilizar a argumentação?;
O que são as técnicas de argumentação?;
Exemplos de argumentações;
Importância da apresentação;
O que é a apresentação?;
Como fazer a apresentação;
Etapas da apresentação do produto;
O manual de apresentação;
O que é o manual?;
Conteúdo do manual;
Recomendações para a elaboração
do manual;
Superar as objeções;
O que é a objeção?;
Como são apresentadas as objeções;
Por que os clientes fazem objeções?;
Como evitar objeções;
Qual é a atitude do vendedor em relação
à objeção?;
Como identificar o motivo pelo qual o cliente não compra;
Objeções típicas e suas causas;
A objeção ao preço;
Fechamento;
Como perder o medo da etapa de fechamento;
Quando iniciar a etapa de fechamento?;
Fique alerta para sinais de fechamento;
Técnicas de fechamento;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 6.
UNIDADE 7 - COMUNICAÇÕES
Princípios básicos;
O que é a comunicação?;
Qual é a importância da comunicação
para o vendedor?;
Quais são os objetivos da comunicação?;
Quais são os elementos básicos da comunicação?;
Quais são os obstáculos à comunicação?;
Quais são as formas de comunicação?;
Exemplos de linguagem corporal;
Comunicação oral;
Recomendações para melhorar a comunicação
oral;
Recomendações para melhorar a capacidade de
escutar;
Comunicação escrita;
Vantagens e desvantagens;
Recomendações gerais;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 7.
UNIDADE 8 - TELEFONE
Qual é sua importância?;
Principais utilizações do telefone;
Vantagens da utilização do telefone;
Regras básicas ao telefone;
Código telefônico para soletrar;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 8.
UNIDADE 9 - PESQUISA DE NOVOS CLIENTES
O que é?;
Etapas da pesquisa;
Formulário de controle de clientes em potencial;
Pesquisa de novos clientes pelo telefone;
A visita fria;
Benefícios da visita fria;
Como conquistar clientes dos concorrentes;
Como reconquistar o cliente perdido;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 9.
UNIDADE 10 - PLANEJAMENTO DE VENDAS
O que é planejamento de vendas?;
Etapas do planejamento;
Organização da equipe de vendas;
Classificação dos clientes;
Por que classificar?;
Como classificar clientes;
Cálculo da freqüência de visitas;
Planejamento de visitas de vendas;
Características e benefícios do produto;
Planejamento do itinerário;
Qual é a importância?;
Planejamento da atividade diária;
Planejamento diário;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 10.
UNIDADE 11 - ADMINISTRAÇÃO
DE TEMPO
Introdução;
Por que é necessário administrar nosso tempo?;
O que é administração de tempo?;
Benefícios gerais da administração de
tempo;
Recomendações gerais para uma boa administração
de tempo;
Recomendações específicas para o vendedor;
Benefícios do bom planejamento de tempo para o vendedor;
Desperdiçadores de tempo;
Frases erradas que são ditas sobre o tempo;
Avaliação da utilização do tempo;
Folha de análise do tempo;
Análise da eficácia do vendedor;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 11.
UNIDADE 12 - VENDA PARA O DEPARTAMENTO
DE COMPRAS
Quais são as características deste tipo de venda?;
Como cadastrar-se como fornecedor de uma empresa;
Objetivos do comprador;
Limitações do comprador;
Quais são os desejos / necessidades do comprador em
uma negociação?;
Atividades críticas;
Análise do processo de compra do cliente;
Fases do processo de compras;
Identificação das influencias decisivas;
Definição dos auxílios à venda;
Utilize um ou mais dos seguintes auxílios de venda;
Identificação de riscos;
Negociações;
O que é necessário saber antes de negociar?;
Características pessoais do bom negociador;
O que alcançar ao término da negociação?;
Planejamento da negociação;
O que pode ser negociado?;
Argumentos desempatadores;
A procura da melhor solução;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 12.
AVALIAÇÃO FINAL
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Serigrafia