|
UNIDADE 1 - O REPRESENTANTE COMERCIAL
O que é um representante comercial?;
Como é o trabalho diário de um representante
comercial?;
O que é um representante técnico de vendas?;
Qual é a grande vantagem de ser um representante comercial?;
Quais são as vantagens de um representante comercial
autônomo?;
Quais são as características da representação
comercial?;
O que as empresas que procuram representantes preferem (representante
autônomo ou empresa de representação)?;
Qual é o futuro da profissão de representante
comercial?;
Qual é a diferença entre um representante comercial
e o distribuidor?;
Por que o representante comercial é tão requisitado
pelas empresas modernas?;
Como o representante comercial relaciona-se com a empresa
contratada?;
Quais são as principais responsabilidades de um representante
comercial?;
Quais são os conhecimentos que um representante deve
ter?;
Como iniciar uma atividade de representação
comercial?;
Quais são as responsabilidades da empresa contratada?;
Como o representante é remunerado?;
Quais são as vantagens para a empresa contratada ao
usar a representação comercial?;
Recomendações para a empresa que deseja usar
representação comercial;
Quais são as condições de trabalho de
um representante comercial?;
Como o representante paga o Imposto de Renda?;
O Profissional autônomo que paga a outros profissionais
por serviços realizados é considerado empresa
individual?;
O Profissional autônomo poderá deduzir as despesas
com aquisição de livros, jornais, revistas,
roupas especiais, etc?;
Podem ser deduzidas despesas com aluguel, energia, água,
gás, taxas, impostos, telefone, telefone celular, condomínio,
quando o imóvel utilizado para a atividade profissional
é também residência?;
Podem ser deduzidos os gastos com arrendamento mercantil (Leasing)?;
A contribuição devida ao INSS sobre a remuneração
paga ao trabalhador autônomo pode ser descontada do
RPA?;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 1.
UNIDADE 2 - CORE - CONSELHO
REGIONAL DE REPRESENTANTES COMERCIAIS
O que é o CORE?;
Por que devo fazer minha inscrição no CORE do
meu estado?;
Como se filiar ao CORE do seu estado como pessoa física?;
Como se filiar ao CORE do seu estado como pessoa jurídica?;
Como fazer a alteração de representante comercial
Pessoa Física para Pessoa Jurídica?;
Como fazer a alteração de pessoa jurídica
(individual) para pessoa jurídica (limitada)?;
Como fazer o cancelamento e/ou baixa junto ao core - Pessoa
Jurídica?;
Como fazer o cancelamento e/ou baixa de Pessoa física?;
Quais são os endereços dos CORE e Associações
de representantes em cada estado?;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 2.
UNIDADE 3 - LEGISLAÇÃO
APLICADA À REPRESENTAÇÃO COMERCIAL
A lei n° 4886 - 09/12/1965; Lei n° 8.420 de 08 de
maio de 1.992;
Código de ética;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 3.
UNIDADE 4 - CONTRATOS
DE REPRESENTAÇÃO
Modelo de contrato de representação comercial;
Modelo de contrato de representação comercial
autônoma entre representantes comerciais (preposto);
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 4.
UNIDADE 5 - COMO CONSEGUIR
EMPRESAS PARA REPRESENTAR
Segmentos de negócios;
Como descobrir o produto que irá representar;
Onde encontrar empresas para representar;
O currículo;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 5.
UNIDADE 6 - COMO ELABORAR
UM CURRÍCULO
O que é um Curriculum Vitae ou currículo?;
Quais são os objetivos de um Currículo?;
Qual é a importância do currículo ao procurar
uma empresa para representar?;
Quais são os pontos que devo enfatizar ao elaborar
meu currículo de representante comercial?;
Quais são as informações que um currículo
deve ter?;
Currículo cronológico;
Currículo funcional;
Perguntas e respostas;
Recomendações para elaborar currículo;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 6.
UNIDADE 7 - ORGANIZAÇÃO
DE EMPRESAS
O que é uma empresa?;
Quais são os elementos que constituem uma empresa?;
Quais são as categorias de empresas?;
O que é pessoa física e pessoa jurídica?;
Como as empresas são classificadas em função
do porte?;
Como as empresas são classificadas em função
da nacionalidade e de propriedade das empresas?;
Como as empresas são classificadas por ramo de atividade?;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 7.
UNIDADE 8 - O COMÉRCIO
O que é o comércio?;
Quais são as categorias de comerciantes?;
Quais são os tipos de comércio?;
O que são os canais de distribuição?;
Quais são as formas de pagamento existentes?;
O que é venda interna e externa?;
Quais são os tipos de vendas?;
O que é o comércio atacadista?;
Quais são os tipos de empresas atacadistas?;
O que é o comércio varejista?;
Quais são as categorias de comércio varejistas?;
Quais são os tipos de comércio varejistas?;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 8.
UNIDADE 9 - ORGANIZAÇÃO
DE UMA DIVISÃO COMERCIAL
Departamento de vendas;
Quais são as principais atividades de vendas?;
Tipos de vendas;
Formas de pagamento;
Departamento de marketing;
O que é o mercado?;
O que é o marketing?;
O que é um plano de marketing?;
Quais são as principais atividades de marketing;
Departamento de pesquisa de mercado;
O que é pesquisa de mercado?;
Tipos de pesquisas de mercado;
Como é executada?;
A pesquisa de mercado deve responder as seguintes perguntas
- Relacionadas ao cliente;
A pesquisa de mercado deve responder as seguintes perguntas
- Relacionadas à empresa;
A pesquisa de mercado deve responder as seguintes perguntas
- Relacionadas aos concorrentes;
A pesquisa de mercado deve responder as seguintes perguntas
- Relacionadas aos produtos;
Departamento de merchandising;
Departamento de propaganda;
O que é a propaganda?;
O que é a mídia?;
Departamento de promoção de vendas;
O que é a promoção de vendas?;
Promoção de vendas dirigida ao revendedor;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 9.
UNIDADE 10 - DE COMUNICAÇÃO
O que é a comunicação?;
Qual é a importância da comunicação
para o vendedor?;
Quais são os objetivos da Comunicação?;
Quais são os elementos básicos da comunicação?;
Quais são os obstáculos à comunicação?;
Quais são os cuidados que o emissor deve ter?;
Quais são as formas de comunicação?;
Como é realizada a comunicação face a
face?;
Como é realizada a comunicação telefônica?;
Quais são as técnicas para saber ouvir?;
O que é o rapport?;
Como fazer o rapport?;
Como espelhar a qualidade da voz do cliente?;
Qual é a importância do rapport?;
Como alimentar o "ego" do seu cliente?;
O que é o poder das palavras?;
Como pensamos?;
Qual é o poder das palavras?;
Como o vendedor deve utilizar o poder das palavras?;
Quais são os fatores que sempre existem em toda venda?;
Como usar corretamente a linguagem?;
Recomendações para melhorar a comunicação
oral;
Qual é a importância do telefone?;
Como avaliar sua voz ao telefone?;
Regras gerais ao telefone;
Código telefônico para soletrar;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 10.
UNIDADE 11 - A ARTE
DE VENDER
O que é vender?;
O que é um vendedor?;
O que faz uma venda se realizar?;
Como construir um relacionamento?;
O que é um bom cliente?;
Quais são as qualidades que devo ter para ser um bom
vendedor?;
Quais são os fatores que facilitam ou dificultam a
venda?;
O que é necessário para ser um bom vendedor?;
Quais são as técnicas para convencer?;
Quais são os tipos de clientes existentes?;
Quais são os motivadores de vendas?;
Como ampliar o valor do produto?;
O que os clientes desejam?;
O que as empresas desejam?;
Quais são as recomendações para que o
vendedor tenha atitudes adequadas?;
Como fazer avaliação do vendedor?;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 11.
UNIDADE 12 - TÉCNICAS
ESPECIAIS DE VENDAS
Técnica de localização do interesse do
cliente;
A técnica de utilização de perguntas;
Tipos de perguntas;
Recomendações;
Técnica de apresentação de benefícios;
Qual é a diferença entre características
de um produto e seus benefícios?;
Tabela de conversão de características em benefícios;
Técnica para cultivar clientes entusiasmados;
Qual é a importância de um cliente entusiasmado?;
Como conseguir um cliente entusiasmado;
Técnica para pesquisa de novos clientes;
O que é pesquisa de novos clientes?;
A visita fria;
O que é?;
Benefícios da visita fria;
Planeje o roteiro;
Quais são as etapas da pesquisa?;
Formulário de controle de clientes em potencial;
Técnica para conquistar clientes dos concorrentes;
Técnica para reconquistar o cliente perdido;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 12.
UNIDADE 13 - ETAPAS
DO PROCESSO DE VENDA
O que é o processo de venda?;
Quais são as etapas do processo de vendas?;
Abordagem do cliente;
Quais são os objetivos da etapa abordagem do cliente?;
Tipos de abordagem para quebrar o gelo inicial;
Como ultrapassar a barreira da secretária ou recepcionista;
Abertura da entrevista;
Objetivos desta etapa;
Técnicas para abertura de entrevista;
A argumentação;
Qual é o objetivo da etapa de argumentação?;
Quando utilizar a argumentação;
O que são as técnicas de argumentação?;
Apresentação do produto;
Objetivo;
Importância da Apresentação;
O que é a apresentação?;
Como fazer a apresentação;
Etapas da apresentação do produto;
Superar as objeções;
O que é a objeção?;
Como são apresentadas as objeções;
Por que os clientes fazem objeções?;
Como evitar objeções;
Qual é a atitude do vendedor em relação
à objeção?;
Como identificar o motivo pelo qual o cliente não compra;
Objeções típicas e suas causas;
Quais são as categorias de objeções?;
Método para tratar objeções;
Fechamento;
Objetivo desta etapa;
Como perder o medo da etapa de fechamento;
Quando iniciar a etapa de fechamento?;
Fique alerta para sinais de fechamento;
Técnicas de fechamento;
Como vencer as objeções;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 13.
UNIDADE 14 - PLANEJAMENTO
DE VENDAS
O que é planejamento de vendas?;
Quais são as etapas do planejamento de vendas?;
Como organizar a equipe de vendas?;
Por que classificar os clientes?;
Como classificar clientes;
Cálculo da freqüência de visitas;
Planejamento de visitas de vendas;
Dados do contato;
Objetivo da visita;
Produto;
Instrumentos de venda;
Tipo de visita;
Tempo;
Medição de resultados;
Defina como medir o resultado da visita;
Características e benefícios do produto;
Planejamento do itinerário;
Qual é a importância?;
Planejamento da atividade diária;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 14.
UNIDADE 15 - VENDA PARA
O DEPARTAMENTO DE COMPRAS
Introdução;
Quais são as características deste tipo de venda?;
Como cadastrar-se como fornecedor de uma empresa;
Objetivos do comprador;
Limitações do comprador;
Quais são os desejos / necessidades do comprador em
uma negociação?;
Atividades críticas;
Análise do processo de compra do cliente;
Fases do processo de compras;
Identificação das influencias decisivas;
Definição dos auxílios à venda;
Identificação de riscos;
Negociações;
O que é necessário saber antes de negociar?;
Características pessoais do bom negociador;
O que alcançar ao término da negociação?;
Planejamento da negociação;
Recomendações;
O que pode ser negociado?;
Argumentos desempatadores;
A procura da melhor solução;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 15.
UNIDADE 16 - CONCEITOS
BÁSICOS DE TELEMARKETING
O que é o Marketing Direto?;
O que é a mala direta?;
O que é o Telemarketing?;
Quais são as principais vantagens do telemarketing?;
Quais são as desvantagens do Telemarketing?;
Quais são as principais aplicações ou
serviços executados através do Telemarketing?;
O telefone como uma excelente forma de testar;
Quais são as melhores listas?;
Quais são os fatores que contribuíram para o
crescimento do Telemarketing?;
O que é o Telemarketing ativo?;
O que é o Telemarketing receptivo?;
O que é um Call Center?;
Quais são as partes Integrantes de um Call Center?;
Como é a organizado um Call Center?;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 16.
UNIDADE 17 - TELEMARKETING
ATIVO
O que é o telemarketing ativo?;
Recomendações para elaboração
de um roteiro para telemarketing ativo;
Erros ao elaborar roteiros para telemarketing ativo;
Como fazer com que os operadores sigam o roteiro?;
Etapas básicas do telemarketing ativo;
Abordagem e frases iniciais;
Argumentação;
Fechamento;
Objeções;
Sua atitude a auto-motivação;
Recomendações para operadores de telemarketing
ativo;
Dicas para ultrapassar as barreiras;
Roteiro 1 - prospecção de novos clientes;
Roteiro 2 - primeiro contato - (chamada fria);
Roteiro 3: prospecção de novos clientes;
Roteiro 4: para empresas;
Roteiro 5: cliente residencial;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 17.
UNIDADE 18 - ADMINISTRAÇÃO
DE TEMPO
Por que é necessário administrar nosso tempo?;
O que é administração de tempo?;
Benefícios gerais da administração de
tempo;
Recomendações gerais para uma boa administração
de tempo;
Recomendações específicas para o vendedor;
Benefícios do bom planejamento de tempo para o vendedor;
Desperdiçadores de tempo;
Frases erradas que são ditas sobre o tempo;
Avaliação da utilização do tempo;
Folha de análise do tempo;
Análise da eficácia do vendedor;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 18.
UNIDADE 19 - DOCUMENTOS
COMERCIAIS
O cheque;
Tipos de cheques – Cheque ao portador;
Tipos de cheques – Cheque nominal;
Tipos de cheques – Cheque cruzado;
Tipos de cheques – Cheque visado;
Tipos de cheques – Cheque especial
Tipos de cheques – Cheque comprado;
Tipos de cheques – Cheque administrativo;
Como preencher corretamente um cheque;
Perda, extravio ou furto;
Falta de fundos;
Depósito em cheque;
Depósito bancário;
Ordem de pagamento;
Nota promissória;
Como preencher corretamente uma nota promissória;
Recibo;
Nota fiscal;
Tipos de NF's;
Fatura;
Duplicata;
A duplicata deve conter;
Rotina administrativa da fatura / duplicata;
Modelos de duplicatas;
Borderô;
Como emitir um borderô;
Darf - documento de arrecadação de receitas
federais;
Como preencher o darf;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 19.
UNIDADE 20 - MATEMÁTICA
COMERCIAL
Percentagem;
Regra de três direta;
Regra de três indireta;
Lucros ou prejuízos calculados sobre o preço
de custo;
Lucros ou prejuízos calculados sobre o preço
de venda;
Descontos ou abatimentos sucessivos;
Juros simples;
Fórmula;
Juros simples – tempo expresso em meses;
Juros simples – tempo expresso em dias;
Conversão de moedas;
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 20.
AVALIAÇÃO
FINAL
|
Serigrafia